Bonukset ja kanta-asiakasedut - paljonko ne oikeasti tuovat

Suomalaisen kuluttajan kanta-asiakaskortit ovat poikkeuksellisen keskittyneitä: kaksi suurta ryhmää kattaa valtaosan päivittäistavarasta, ja niiden ohjelmat ulottuvat ruokakaupasta polttoaineeseen, hotelleihin ja vakuutuksiin. Etu on aito, mutta se on myös pienempi kuin mielikuva, ja sen todellinen koko selviää vain laskemalla.

Mitä prosentti oikeasti tarkoittaa

Bonusjärjestelmät ovat tyypillisesti portaittaisia: mitä enemmän ostat kuukaudessa, sitä suurempi prosentti kertyy. Alin porras alkaa muutamasta prosentin kymmenyksestä ja ylin asettuu viiden prosentin tuntumaan, mutta ylimmän portaan saavuttaminen vaatii satojen eurojen kuukausiostoja samasta ryhmästä.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että tavallinen kotitalous liikkuu keskiportailla. Jos ostat ruokaa 500 euron edestä kuukaudessa ja kertymä on neljä prosenttia, etu on 20 euroa kuussa eli 240 euroa vuodessa. Se on todellista rahaa, mutta se ei ole sama asia kuin halvin hinta.

Tärkein huomio on, että bonus lasketaan maksetusta hinnasta. Neljän prosentin kertymä ei kata viiden prosentin hintaeroa, joten kallis kauppa hyvällä bonuksella häviää halvemmalle kaupalle ilman bonusta aina, kun hintaero on kertymää suurempi.

Laske oma kertymäsi, älä käytä esitteen lukua

Ohjelmien markkinoinnissa käytetty prosentti on ylin mahdollinen. Oma kertymäsi selviää tiliotteelta tai ohjelman omasta vuosiyhteenvedosta, ja se kannattaa laskea kerran vuodessa.

Ota vuoden aikana kertynyt bonus tai etu euroina ja jaa se samassa ohjelmassa tehdyillä ostoilla. Tulos on todellinen kertymäprosenttisi. Jos se jää selvästi alle sen, mitä oletit, keskittäminen ei tuota sitä, mitä siltä odotat, ja kilpailijoiden hintoja kannattaa vertailla vapaammin.

Laske mukaan myös ohjelman kulut. Maksullinen jäsenyys, korttiin liitetty tili tai vakuutus voi syödä kertymän kokonaan, ja silloin ohjelma on nettomääräisesti tappiollinen riippumatta siitä, kuinka suurelta bonus näyttää.

Milloin keskittäminen kannattaa ja milloin ei

Alla oleva taulukko kokoaa tavallisimmat tilanteet. Peruskysymys on aina sama: onko kertymä suurempi kuin hintaero, jonka maksat keskittämisestä?

Tilanne	Kannattaako keskittää	Miksi
Päivittäistavara, ostot samassa ryhmässä joka tapauksessa	Kyllä	Kertymä tulee ostoista, jotka teet muutenkin
Polttoaine, hintaero kilpailijaan alle kertymän	Kyllä	Etu ylittää hintaeron
Elektroniikka, hintaero erikoisliikkeeseen kymmeniä euroja	Ei	Kertymä ei kata hintaeroa
Vakuutukset “keskittämisetuna”	Laske erikseen	Kilpailutettu vakuutus voi olla satoja euroja halvempi
Kampanja, joka vaatii tietyn ostosumman	Ei	Vaadittu lisäostos maksaa enemmän kuin etu
Maksullinen jäsenyys, jonka etu on toimituksissa	Riippuu tilausmäärästä	Kannattaa vasta tietyn tilausmäärän jälkeen

Neljäs rivi on se, jolla on suurin euromääräinen vaikutus. Vakuutusten keskittämisalennus on tyypillisesti kymmeniä prosentteja, mutta se lasketaan yhtiön omasta listahinnasta, eikä se takaa kilpailukykyistä loppuhintaa. Vakuutukset kannattaa kilpailuttaa erikseen, vaikka keskittämisetu menetettäisiin.

Maksulliset jäsenyydet ja niiden kannattavuusraja

Yhä useampi kauppa tarjoaa maksullista jäsenyyttä, joka sisältää maksuttomat toimitukset, jäsenhinnat tai varhaisen pääsyn kampanjoihin. Nämä ovat laskettavissa täsmällisesti, koska sekä hinta että etu ovat tiedossa.

Laske kannattavuusraja: jaa jäsenyyden vuosihinta yhden tilauksen toimituskululla. Jos jäsenyys maksaa 39 euroa ja toimitus 5,90 euroa, raja on noin seitsemän tilausta vuodessa. Jos tilaat harvemmin, jäsenyys maksaa enemmän kuin tuottaa.

Tilauslaskuri auttaa tässä, koska se muuntaa eri laskutusjaksot samaan yksikköön. Maksullinen jäsenyys on tilaus siinä missä suoratoistopalvelukin, ja se ansaitsee saman vuosittaisen tarkastelun.

Pisteiden arvo ja vanheneminen

Pisteohjelmissa etu on vaikeampi nähdä, koska pisteen arvo ei ole kiinteä. Selvitä aina, minkä arvoinen yksi piste on lunastettaessa, ja laske sen perusteella todellinen kertymäprosentti. Ilman tätä lukua pistesaldo on pelkkä numero.

Tarkista myös vanhenemissääntö. Monessa ohjelmassa pisteet vanhenevat määräajan kuluttua tai tilin ollessa käyttämättömänä, ja vanhentuneet pisteet ovat puhdasta menetystä. Jos ohjelmassa on iso saldo, lunasta se ennen kuin ehdot muuttuvat.

Muista, että pisteiden lunastaminen kaupan omaan valikoimaan on lähes aina huonompi vaihtoehto kuin alennus ostoksesta. Lunastusvalikoiman tuotteet on hinnoiteltu pisteissä kaupan ehdoilla, eikä niiden euromääräinen arvo useinkaan vastaa sitä, mitä samalla rahalla saisi muualta.

Käytännön sääntö

Anna kanta-asiakasohjelman vaikuttaa siihen, mistä ostat, vasta sen jälkeen, kun hinta on kohdallaan. Etu on bonus oikean ostopäätöksen päälle, ei peruste tehdä väärää ostopäätöstä.

Kun hinta ja ohjelma osuvat yhteen, etu on parhaimmillaan merkittävä. Vertaa ruoan ja juoman sekä vakuutusten tarjouksia, tarkista alennukset ennen ostosta ja laske vasta lopuksi bonuksen osuus päälle. Siinä järjestyksessä ohjelma tuottaa sen, mitä lupaa.